Tuğrul Denizaşan: Bu, bizim için aslında bir hayal olarak başladı. Burası 24.000 metrakare'lik bir alan. Bunun 14.000'i yerin üstünde, 10.000'i de yerin altında. Bu kadar büyük bir alanda ne yapalım diye düşünürken fikir ortaya çıktı. Burası 4-5 yıldır boştu, ekonomiye katkısı yoktu. Yerimiz çok iyi, ulaşım çok kolay. Eksiklik neredeyse oradan başlayalım dedik. İkinci el sektörü bu zamana kadar iyi temsil edilmiyordu. Araştırmalar yapıyorduk. Bu sektörde kurumsal firmaların tuttuğu alan çok az, biz de bunun için ikinci el sektörüne girmeye karar verdik.

T.D.: Kimine göre ihtiyaç, kimine göre gereklilik ama sektörde böyle bir kurumsal şirket boşluğu olduğu çok açık. 8 aylık bir sürede, şu an gördüğünüz hale getirdik. Aralık ayı içerisinde de araç satmaya başladık. İddia ediyorum, Türkiye'deki en güvenilir ekspertiz sistemini kurduk. Kontrol cihazından, boya kaportaya kadar, yürüyen aksamdan, aküsüne, farına kadar kontroller yapılıyor.

T.D.: Yapıyoruz, ama ikinci elde belki de en önemli nokta bu olduğu için, bütün yapı bunun üstüne kuruluyor. Kaça satacağınız, kaça alacağımız, her türlü parametre, bu ekspertiz sonucunda ortaya çıkıyor.

Nispeten daha yaşlı otomobillerde de bu sistem işleyecek mi sizce? Bu ekspertizler, bu otomobillerin fiyatlarını daha da düşürür mü?

T.D.: Bizim yapmaya çalıştığımız şey, aracın gerçek değerini anlayabilmektir. Ekspertiz bazı araçlarda fiyatı yukarı çekecek, bazı araçlarda aşağı... Ekspertiz, bizim araçların piyasa değerini anlamamıza yardımcı olan bir sistem ayrıca... Aracın ne durumda olduğunu anladıktan sonra, araçların bakımını ona göre ayarlıyoruz ve bu da aracın fiyatını etkiliyor tabi ki... Müşteriye de iki seçenek sunuyoruz. Nakit ya da takas seçeneğimiz mevcut, yani bizden aracını değiştirmek isteyene de, takas yapmak isteyene de aynı ekspertiz hizmetini sunuyoruz. Son zamanlarda sadece ekspertiz için bile insanlar gelmeye başladı.

T.D.: Almaya başladık. Dışarıdan gelen araçlar için 150 TL+KDV ekspertiz ücreti alıyoruz.

T.D.: Evet, aslında bizim burada ana ilkemiz, doğru fiyattan doğru bir pazar yaratarak hizmet vermek. İkinci elde takdir edersiniz ki; yalan üzerine kurulu bir düzende. Hem araçların kilometresi hem de durumları özelinde... Biz, bu durumu değiştirmek için her şeyi bildiğimiz gibi doğru yapalım, karlılığı şu aşamada ikinci plana atalım ve doğru fiyata, doğru araç vermeyi amaçlayalım dedik. 6 aylık bir süreçte 1.100 adet otomobil sattık. 3 aydır ayda 150 tane satıyoruz.

T.D.: Bizim amacımız, bu merkezde aylık 200-250 adet satabilmek. Çünkü 250'nin üzerine geçmek için ayrı bir ekip ve ayrı bir stok alanına ihtiyacımız var.

T.D.: Otomol'da 37 kişi çalışıyor. Ama ekibin içerisinde stokçularımız, eksperlerimiz, otomobille ilgilenen fiyatlandırmacılarımız, piyasayı devamlı araştıran arkadaşlarımız var. Ayrıca direkt satışta fakat müşteriyle de birebir iletişimde olan arkadaşlarımız da var. Mesela satın almacılarımız var, müşterilerimiz internet sitemize girdiklerinde istediği aracı bulamazsa, bizim sistemimizde nasıl bir araç istediğini belirtiyor, bizim satın almacı arkadaşlarımız da piyasada o aracı buluyor ve satın alıyor.

T.D.: Eğer gerçekten aradığınız niş bir araçsa, aracın sahibi o otomobili bebeği gibi görüyor ve satmak istemiyordur. Bu sebeple fiyatları çok uçuk rakamlara çıkabiliyor.

T.D.: Evet, ekspertiz sistemimizden sonra şimdi de garanti sistemimizi devreye soktuk. Burada satılan her araç garantili olarak satılıyor. Tur Assist ile yaptığımız anlaşma sonucunda araçlar 6 aylık ya da 12 aylık garanti seçenekleriyle satılıyor. Dolayısıyla 6 aylık garantiyi zaten biz her müşteri için veriyoruz. Eğer 12 aylık garanti isterlerse çok cüzi bir rakam ödeyerek, garanti hizmetinden faydalanabiliyorlar. Aslında satışı üç bölüme ayırabiliriz. Birincisi, aracı satışa hazır hale getirmek, ikincisi müşterinin bizim satış temsilcisi arkadaşlarla rahat diyalog kurduğu ve kendini gerçekten rahat hissettiği bir ortamı sağlamak ve ihtiyacına uygun aracı temin ettiğimiz ortamı yaratabilmek, akabinde eğer kredi kullanacaksa, sağladığımız kredi fırsatlarıyla müşterilere yardımcı olabilmek. 4 tane firmayla çalışıyoruz kredi için. Bunlar; Koç Finans, BDF, ING ve Denizbank. Bu dört firma, müşteriye daha iyi kredi oranı sunmak için birbirleriyle yarışıyor. Aynı şekilde trafik ve kasko hizmeti sunduğumuz sigorta tarafımız da var. 10 tane sigorta şirketinin teklifini müşteriye sunuyoruz, artısını-eksisini anlatıyoruz. Sonra aksesuar satışımız var, aküsünden, navigasyon cihazına kadar...

T.D.: Dışarıdan geldiğinde müşteri, bu araçlar sıfır mı diye soruyor. İnsanlar sıfır otomobil sattığımızı zannediyorlar. Biz burayı iki bölüme ayırdık. Kapalı alanda daha yeni araçlar yer alırken, açık alanda biraz daha eski araçları sergiliyoruz. Ama aynı özende müşteriye yaklaşıyoruz. Yani müşteri, aracı almaya geldiğinde hiç bir işlemle müşteriyi uğraştırmadan, araçları anahtar teslim müşteriye teslim ediyoruz. Mesela biz burada müşteriye aracı test etme imkanı da sunuyoruz. 1-2 günlüğüne test için araç verdiğimiz müşterilerimiz de olabiliyor. Neticede müşteriye hem mekan, hem doğru bilgilendirme açısından güven verince, müşterilerde güven yaratmayı başarıyorsunuz. Artık İstanbul dışında da tüm Türkiye'ye yayılmak gibi bir hedefimiz var bayiler aracılığıyla...

T.D.: Bodrum, Bursa (Tabela takma aşamasındayız), Ümraniye Nato yolunda, Antalya, ayrıca Türkiye'nin her yerinden franchise başvuruları da alıyoruz.

T.D.: Tecrübelerime dayanarak söylüyorum; ikinci elin ayrı bir işleyişi var. Sıfır araç satın almaya gelen bir müşteri, belli bir modeli almaya geliyor ve siz o modelin çevresinde dolanıyorsunuz. Ama ikinci elin müşterisi daha farklı, "ben dizel istiyorum", "otomatik istiyorum" ve "bütçem şu kadar" diye geliyor. Ondan sonra, ne kadar çok seçenek sunarsanız, müşteriyi o şekilde yönlendirebiliyorsunuz. Buraya Citroen almaya gelen bir kişiyi farklı bir markayla döndürebiliyorsunuz. Ford alan kişiyi, Fiat'a yönlendirebiliyorsunuz. İkinci elde yan yana duran iki araç çok farklı olabiliyor. Bu sebeple, sıfır kilometre satışında ikinci ele odaklanmazsanız, her zaman yan tarafta bir gelir kapısı olarak kalıyor, daha ileriye gidemiyorsunuz. Neredeyse bütün markalarda yapı böyle gidiyor. Sıfır markalar ikinci eli, kendi sıfır araçlarını satmak için bir kanal olarak kullanıyor.

T.D.: Yok, herhangi birisi yok. Zaten biz satın almadan önce Ulusoy burayı boşaltmıştı.

T.D.: Sıfır otomobile plakası takıldığı anda, tekerleği dönmese bile, bir değer kaybı oluyor. Motor hacmine ve yaşına göre bir vergilendirme var. Yurtdışında ise emisyon gibi, doğaya verilen zararla ilintili vergilendirme yapılıyor. Bu nedenle bizden farklı olarak, Avrupa'da yeni araçların vergileri, doğayı daha çok kirleten, eski araçlara göre daha avantajlı olabiliyor. Bizde böyle bir ortam için çalışma yapıldığı konuşuluyor. Bunun, bizim ikinci el sektörünü açıkçası çok fazla etkileyeceğini sanmıyorum. Çünkü İstanbul'daki araç stoğu çok genç. Ama bu, İstanbul için geçerli. İstanbul'u büyük bir pazar olarak düşünürsek pek İstanbul'u etkilemez fakat Anadolu'da etkisi olabilir.

T.D.: Tabi ki bu bir fırsat... Şöyle bir gerçek var; bizim "apartman altı" dediğimiz yerler tek bir yerde toplanmıştır aslında. İnsanların istediği, tek bir yerde çok çeşitli otomobilleri görmektir. Buraya ne kadar çok otomobil koyarsan, o kadar çok müşteri gelir; işin doğası budur. Biz açık oto pazarları mantığını kapalı bir mekanda ve müşteriye nezih bir ortamda sunuyoruz.

T.D.: Aslında biz şu an çok yeniyiz ama gezdiğinizde de görecekseniz, biz burada çok değerli ressamların eserlerini de sergiliyoruz. Yani sanatın üzerine muhakkak eğileceğiz. Zaman içerisinde farklı organizasyonlar yaparak Otomol ismini yaymak istiyoruz.

T.D.: Her segmentten araç alıyoruz. Filolardan da alabiliyoruz, müşterilerden de… Biz burada her gün 10 adetlik satışa ulaşmış durumdayız. Bir örnek vereyim: Bir arkadaşım bir araç getirdi, diğer arkadaşım da o aracı almak için gelene kadar araç satıldı ve daha bizim aracımız ekspertiz aşamasındaydı. Burada önemli olan, doğru aracı, doğru ekspertizle müşteriye sunarsanız, filodan gelmiş bir aracın pek bir önemi olmuyor. Mesela takılan tüp (LPG) TÜVTURK'ten belge almışsa satışını yapıyoruz; onun dışında tüplü araç satmıyoruz. Pert olan araçları almıyoruz. Bunların dışında her marka, model, yaştan araçların satışını yapabiliyoruz.

T.D.: Hayır, biz ekspertizi yapılmamış hiç bir araç satmıyoruz, satmayacağız da! Her kesin bir yoğurt yiyişi var ve diğer firmaların böyle uygulamaları olabiliyor. Belki gelen araçların türüne göre garantisi olmayan araç satabiliriz fakat ekspertizsiz araç satılmayacak.

T.D.: Evet ticari araçlar da var ama biz burada direk satmıyoruz, aracı oluyoruz. Ticarilerde farklı kriterler var, o yüzden biz ilk başta binek kısımda isim yapmak istiyoruz. Daha sonra ticari alana açılmaya başlayabiliriz.

T.D.: Sektörde çok fazla sahtekarlık yapılıyor. Hepimiz gazetelerden, televizyonlardan görüyoruz. Biz burada otomobili satışa hazırlarken 6 saat harcıyoruz ve müşteriye akıllarının kalmayacağı bir otomobil veriyoruz. Bu yüzden, bu emeğin de bir karşılığı muhakkak olacaktır. Yani kurumsal şirketlerin diğer satış yapanlardan fiyat olarak biraz daha pahalı olmasının sebebi de budur.